Digitales Marketing Händler vor Ort

Digitales Marketing für Händler vor Ort

Florian Stenner

Florian Stenner

Projektmanager PR, Marketing & Kommunikation bei Magnecon. Er hat beruflich Erfahrungen als Journalist, Pressereferent im Bundestag und Marketingexperte in der Wirtschaft und im Sport gemacht.

Online verkaufen bietet lokalen Händlern die Chance die Umsätze skalierbar und damit das eigene Geschäft krisenfest zu machen. Jedoch funktioniert der Onlinehandel ganz anders als das Geschäft, potenzielle Kunden im Internet ticken anders als Kunden vor Ort. In diesem Blogartikel gebe ich Händlern einen Überblick, worauf sie beim Marketing für ihr Online-Business achten müssen.

Kundenorientierung im Onlinehandel 

Wer sich über die Jahre mit seinem Geschäft vor Ort einen Kundenstamm erarbeitet hat, der ist sich der Bedeutung der Kundenorientierung bewusst. Ein sympathischer Händler, ein schönes Geschäft und ein top Service sind aus Marketing-Perspektive ausschlaggebend für den Erfolg. Dieses Rezept gilt grundsätzlich auch online. 

Für Erfolge im Onlinehandel müssen lokale Händler trotzdem Marketing anders denken und gestalten. Kundenorientierung im Internet richtet sich vorrangig an stetig neue, potenzielle Käufer, welche die digitale Filiale besuchen. 

Damit die Öffnung für die schier grenzenlose Zielgruppe der örtlich und zeitlich entgrenzten Online-Käufer gelingt, musst Du als Händler die folgenden Aspekte der Kundenorientierung im Blick behalten: 

  • Kunden wollen Produkte online verstehen und erleben, obwohl sie diese nicht anfassen können. 
  • Kunden brauchen für den Kauf Vertrauen in das Unternehmen und Identifikation mit der Marke, weil sie den Inhaber nicht persönlich kennen.
  • Kunden bevorzugen auch am Tablet, Handy oder PC ein echtes Einkaufserlebnis.

Kernbereiche von kundenorientiertem Marketing im Onlinehandel 

Im Ladengeschäft sind Marketing und Verkauf oft zwei völlig verschiedene Paar Schuhe. Das ist online anders. Für eine erfolgreiche Digitalisierung des eigenen Business müssen Händler das Marketing immer mitdenken. Vom Vertrieb ist es eigentlich kaum zu trennen. Das gilt für alle Verkaufsplattformen – sowohl für den eigenen Onlineshop, als auch für Plattformen wie Amazon, Etsy und Shopify.

Einen Überblick über die genannten Verkaufsplattformen findest Du übrigens in diesem Blogartikel, der Dir bei der Wahl der richtigen Plattform hilft. 

Sind die Wahl der Verkaufsplattform getroffen und die Aspekte der digitalen Kundenorientierung verinnerlicht, gilt es plattformübergreifend die drei Marketingschwerpunkte Creatives (Bilder), Webtexte und Werbung professionell umzusetzen. 

Creatives (Bilder) 

Bilder sagen mehr als tausend Worte. Das mag wie eine Phrase klingen, jedoch bestätigt die Werbeforschung diese These seit Jahrzehnten immer wieder aufs Neue. 

Bilder erfüllen gleich mehrere Funktionen im Sinne der Kundenorientierung. Zum einen vermitteln sie auf Produktebene Vertrauen und Qualität. Zum anderen fördert der visuelle Eindruck von Produkt und Marke das Einkaufserlebnis. 

Vertrauen, Qualität und der bildlich vermittelte Eindruck münden im Idealfall in dem Kundenbedürfnis, das Produkt kaufen zu wollen. Hier ist Marketing integraler Bestandteil des Vertriebs. 

Freisteller

Um das Produkt anschaulich und authentisch zu präsentieren, braucht es Aufnahmen ohne jegliche Ablenkung. Freisteller sind Produktfotos ohne Hintergrund oder Dekoration. Amazon und andere Marketplaces schalten übrigens kein Produkt zum Verkauf frei, wenn nicht mindestens ein Freisteller zur Verfügung gestellt wird. Es empfiehlt sich, dass mindestens 80% des Bildes das Produkt zeigen. 

Detailbilder 

Um besondere Merkmale und die Wertigkeit des Produkts herauszuarbeiten, eignen sich detaillierte Aufnahmen von einzelnen Teilen oder Teilbereichen des Produkts. Detailbilder entfalten besonders dann die gewünschte Wirkung, wenn neben der Fokussierung ein Spiel mit Schatten, Licht oder Kontrast inszeniert wird.  

Moodbilder 

Um ein Produkt emotional aufzuladen, dürfen der Kreativität keine Grenzen gesetzt sein. Atmosphärische Bilder sind die optimale Ergänzung zu Freistellern und zeitgleich attraktiver Content für Social Media. Moodbilder zeigen das Produkt in Verbindung mit Personen, in passenden Situationen, an besonderen Locations – oder gar mit anderen, trendigen Produkten. 

Bilder rund ums Produkt 

Nicht wenige Produkte haben einen gewissen Erklärungsbedarf, was bereits mit Größen und Schnitt bei Textilien beginnt. Mit Grafiken, Tabellen und Anleitungen lassen sich wichtige Informationen anschaulich übermitteln. Immer stärker im Trend sind zudem Bilder der Verpackung, besonders wenn diese Megatrends wie Nachhaltigkeit aufgreifen. Die Verpackung kann tatsächlich ein Verkaufsargument sein! 

Webtexte 

Beim Texten muss online jedes Wort sitzen. Darum gehe ich mit gutem Beispiel voran und komme gleich zum Wesentlichen. Fokus auf: Produktbeschreibung, Produkttitel und Metadaten: 

Produktbeschreibung 

Hochwertige Bilder ersetzen in modernen Onlineshops das Werbeprosa. Darum gilt es für den Produkttext stets herauszuarbeiten, was die Bilder dem potenziellen Kunden nicht mitteilen können. Ist diese Frage beantwortet, muss geklärt werden: Warum mein Produkt? Verpflichtende Informationen darfst Du natürlich aufgrund der Rechtslage für den Onlinehandel nicht vergessen. Dazu zählen zum Beispiel Materialangaben. Und bedenke: Texte stets auf den Punkt – ohne viele Kommas! 

Produkttitel 

Marke, Produktname, Produkttyp, ein bis zwei Variationen (zum Beispiel Größe oder Geschlechtszuordnung): Bei Produkttiteln agiert man noch kompakter und dampft sein Produkt auf das Grundlegende ein. Marketplaces, wie zum Beispiel Amazon oder Etsy, gewähren zusätzlichen Platz im Produkttitel für die wichtigsten Merkmale. Jedoch sollte der Produkttitel auf keinen Fall die vorgegebene Zeichenzahl überschreiten!

Metadaten 

Informationen für Suchmaschinen, wie Internetgigant Google, liefern die sogenannten Metadaten. Essenziell sind sogenannte “Title Tags” (= Überschrift in den Suchergebnissen) und “Descriptions” (=Vorschau in den Suchergebnissen). In der Suchlogik von Marketplaces spielen Metadaten (z.B. Keywords bei Amazon) eine zentrale Rolle. Eine gute Pflege der Metadaten in Verbindung mit präziser Produktbeschreibung und Titel haben starken Einfluss auf die Positionierung in den Suchergebnissen der Verkaufsplattformen. 

Werbung  

Verkaufen im Internet ist ein dynamischer, teils sehr umkämpfter Wettbewerb. Darum sollte ein Händler vor Ort für die Digitalisierung seines Business unbedingt ein Werbebudget bzw. zeitliche Ressourcen einplanen. Mit Marketing erarbeitet man sich über verschiedene Kanäle  und Werbeformen gesichert Reichweite für seine Produkte. Reichweite generiert Wahrnehmung am Markt und Aufmerksamkeit beim Kunden. Diese Werbemöglichkeiten sind etabliert:  

Social Media 

Ein offizieller Social Media Account für das eigene Geschäft ist schon lange die etablierteste Form von digitaler Werbung. Laut einer Studie des Deutschen Instituts für Marketing nutzten bereits 2018 über 70% der befragten Unternehmen die sozialen Medien. Tendenz sicher weiter steigend! 

Neben Platzhirsch Facebook gehören Instagram, Twitter, Snapchat, Tik Tok und Pinterest zu den relevantesten Social Media Kanälen in Deutschland. Überall lassen sich mit kostenlosen Accounts Inhalte online streuen. Jedoch müssen Onlinehändler für die Nutzung von Social Media zwei Dinge beachten: 

  1. beschränkte Reichweite: Hinter allen sozialen Medien stecken große Konzerne, die Geld verdienen wollen. Die Zielgruppe bei Social Media ist aufgrund der großen Nutzerzahlen theoretisch unendlich groß.  Jedoch beschränken Facebook und Co. die Reichweite für Unternehmen bewusst, um Geld mit Paid Ads zu verdienen. 
  1. diverse Zielgruppen: Die Struktur der angemeldeten NutzerInnen unterscheidet sich von Kanal zu Kanal stark. Das heißt: Jedem Kanal lassen sich diverse Zielgruppen zuordnen. Zum Beispiel stimmt die verbreitete Aussage, dass Facebook “eher für die Älteren” und Instagram “eher für die Jungen” ist. Neben dem Alter gibt es weitere Kriterien, warum sich NutzerInnen mit großer Wahrscheinlichkeit für einen bestimmten Kanal entscheiden. 

Content Marketing 

Die Erstellung und Streuung relevanter Nutzerinhalte beschreibt das Content Marketing. Idealerweise folgt Content Marketing einer langfristigen Strategie. Alle Aktivitäten im Content Marketing zielen darauf ab, Aufmerksamkeit und Interesse bei potenziellen Kunden zu gewinnen und letztlich Käufe zu erzielen. 

Social Media ist in einer guten Content Marketing Strategie ein Kanal, um die erstellten Inhalte online zu streuen. Als Drehkreuz für alle Inhalte empfehle ich die eigene Website. Die Website ist die einzige Plattform im Internet, die vollumfänglich in Deinem Besitz ist!  Inhalte können neben den bereits genannten Bildern auch Videos oder Texte sein. In der Regel besteht Content aus Text in Kombination mit einem Creative. 

Paid Media 

Damit Social Media und Content Marketing in seiner Gesamtheit langfristig Werbeeffekte erzielen, braucht es unbedingt Paid Media. Mit bezahlter Werbung erreicht man, je nach Werbebudget, große Zielgruppen online. Paid Media kann bereits ab einem Euro pro Tag geschaltet werden. In den sozialen Medien löst Du Dich durch Werbeanzeigen, wie Facebook Ads, von der Begrenzung der Reichweite. Onlinehändler erkaufen sich so kosteneffizient und in selbst definierten Zielgruppen Reichweite. 

Paid Media umfasst auch den Bereich Google. Durch Suchmaschinenwerbung (SEM) via Google Ads steigert sich die Präsenz überall im Internet. Denn Google Werbung lässt sich auf fast allen Internetseiten ausspielen. Auch YouTube, Google Shopping und die Google Suche öffnen sich mit Google Ads als Werbekanäle für Onlinehändler. 

Rezensionen und Feedbacks

Die klassische Empfehlung von Produkten und Unternehmen ist für den Handel vor Ort essentiell wichtig. Auch online im Internet hat sich die Empfehlung zur bedeutenden Werbechance entwickelt. 

Je mehr Rezensionen und positive Feedbacks ein Onlinehändler erhält, desto stärker hebt dieser sich vom Wettbewerb ab und stärkt die eigene Identität sowie Sichtbarkeit im Internet. In Social Media ist die etablierteste Form von Feedbacks das Liken und Kommentieren von Beiträgen. 

Bei Google und auf Verkaufsplattformen, wie Amazon oder Etsy, vergeben NutzerInnen Bewertungen. Rezensionen beziehen sich auf das Produkt und den Service des Händlers. Erfolgreiche Onlinehändler sind in stetigem Austausch mit den NutzerInnen und reagieren auf Feedbacks und Rezensionen. Du musst Dir dabei stets im Klaren sein: Du reagierst nicht nur auf einzelne NutzerInnen, sondern auch für die mitlesende Community!

Fazit 

Die Digitalisierung des eigenen Business setzt Marketing und eine starke Kundenorientierung des Händlers voraus. Um die Kraft des Onlinehandels zu entfalten, braucht es Zeit und Budget für Werbung. Aufgrund der Vielfalt an Möglichkeiten sollte Marketing einer langfristigen Strategie folgen. Online verkaufen bietet lokalen Händlern so die Chance die Umsätze skalierbar und damit das eigene Geschäft krisenfest zu machen.

Wenn Du Beratung bei der Entwicklung einer E-Commerce Strategie brauchst oder auf der Suche nach konkreten Services im Online Marketing bist, kannst Du Dich gerne bei uns melden!

Symbolgrafik Onlineshopping: © ST.art – stock.adobe.com

Florian Stenner

Florian Stenner

Projektmanager PR, Marketing & Kommunikation bei Magnecon. Er hat beruflich Erfahrungen als Journalist, Pressereferent im Bundestag und Marketingexperte in der Wirtschaft und im Sport gemacht.
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