Der Carpenter-Effekt ist einer der faszinierendsten psychologischen Effekte, der in Marketing und Vertrieb genutzt. Mit ihm wird das Phänomen beschrieben, dass beim Menschen die Tendenz einer Bewegung allein dadurch ausgelöst werden kann, indem er sie sieht – oder sogar nur daran denkt.
Beispiel für den Effekt
Was bedeutet Tendenz? Stelle Dir vor, Du schaust Dir eine Sportveranstaltung an. Dort siehst Du nun einen Stabhochspringer, der zuerst Anlauf nimmt und sich dann mit aller Kraft abstößt. In Dir wird nun genau diese Bewegung auch angeregt und es gibt viele Zuschauer, die dann sich sogar auf dem Sofa vor dem Fernseher für ein paar Zentimeter mit strecken. In der Regel sind die ausgelösten Bewegungen so minimal, dass sie kaum wahrnehmbar sind – aber sie sind vorhanden.
Herkunft des Carpenter-Effekts
Der Carpenter-Effekt wurde nach William Benjamin Carpenter benannt, der ihn bereits 1852 das erste Mal beschrieb. Das Phänomen ist also bereits lange bekannt.
Das Ideo-Realgesetz
Der Carpenter-Effekt wird auch als ideomotorischer Effekt bezeichnet. Ideomotorisch bedeutet, dass Bewegungen unwillkürlich zustande kommen und vor allem von Gefühlen und Vorstellungen ausgelöst und gesteuert werden. Der Effekt wurde von Willy Hellpach als sogenanntes Ideo-Realgesetz weiterentwickelt – und hier wird es für das Marketing besonders spannend. Denn darin wird beschrieben, dass über Bewegungen hinaus der Mensch auch von Gefühlen und Vorstellungen regelrecht angesteckt werden kann, wenn sie ihm vorgemacht werden.
Anwendung des Carpenter-Effekts in Marketing und Vetrieb
Was bedeutet das nun als für Marketing und Vertrieb? Verkürzt ausgedrückt: Wenn Du den Kunden etwas vormachst, wird es wahrscheinlicher, dass sie es nachmachen oder nachmachen wollen. Das kannst Du ganz konkret nutzen, indem Du etwa den Kaufprozess zeigst. Oder aber Du nutzt es aus, indem Du den Kunden genau zeigst, wie nach dem Kauf die Anwendung sein kann. Ein Kunde, der bereits im Video erlebt hat, wie es ist, im neuen Sportwagen zu beschleunigen, möchte all das nun gerne auch selbst machen. Auch Unboxing-Videos gehören genau in diesen Bereich.
Die Anwendungsmöglichkeiten sind vielfältig – und von manchen Marketing-Kollegen werden sie als Werkzeug beschrieben, eine Kaufblockade zu lösen.